Kỹ năng Xác Định Nhu Cầu Mua Bất Động Sản Của Khách Hàng

Cấp 1

Nhu cầu Ở

Nhu cầu đơn giản nhất, cơ bản nhất, mua nhà tọa lạc môi trường trong lành, có nhiều tiện ích

Cấp 2

Nhu cầu tiền bạc

Quan tâm lợi nhuận

Cấp 3

Nhu cầu Danh Vọng

Có nhiều khách hàng mua vì danh vọng, muốn cùng đẳng cấp với bạn

Cấp 4

Nhu cầu yêu thương, mối quan hệ

Họ mua vì hàng xóng đẳng cấp, mua vì con cái

Cấp 5

Nhu cầu phát triển

Đán ứng nhu cầu phát triển của họ

Cấp 6

Nhu cầu cống hiến

Phải đặt đúng câu hỏi để đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng

1

Cấp độ Phớt Lờ

Khách hàng phớt lờ nghe lời bạn nói, có hành vi coi thường…hãy nhanh chóng đặt câu hỏi để kéo khách hàng quay trở lại

2

Cấp độ Giả Vờ Lắng Nghe

Hãy lắng nghe chân thành, ngay cả khi khách hàng nói tràng giang đại hải, vì có thể khách hàng muốn chia sẽ, gần gũi, dễ mua hàng, chỉ cần bạn thỏa mãn nhu cầu của họ, họ mua hàng

3

Cấp độ Lắng Nghe Chọn Lọc

Hãy chọn lọc thông tin để nghe, và cố gắng định hướng khách hàng, không nên cắt lời khách hàng, hãy đặt câu hỏi để dẫn dắt khách hàng

4

Lắng nghe chăm chú

Ưu tiên sử dụng, lắng để bắt tâm tư, tư đó thấu hiểu, phân tích đúng khách hàng

5

Thấu hiểu, cấp độ cao nhất

Lắng nghe một cách thấu hiểu, sủ dụng công cụ DISC, xác định tính một người đối diện tại một thời điểm nhất định thông qua quan sát hành vi

DISC là viết tắt của 4 từ tiếng Anh bao gồm Dominance (sự thống trị) – Influence (ảnh hưởng) – Steadiness (bền vững) – Compliance (tuân thủ). Đây là công cụ đánh giá cá nhân giúp xác định tính cách tại một thời điểm nhất định qua hành vi của họ.

Câu hỏi hiện trạng: hỏi về hiện trạng khách hàng về BĐS, khu vực, vị trí khách hàng đã tìm hiểu chưa

Câu hỏi rào cản, tìm hiểu về rào cản để xác định được vấn đề

Câu hỏi về mong muốn của khách hàng: hỏi về nhu cầu BĐS, ngân sách, vốn, mô tả BĐS khách hàng muốn mua như thế nào?

Câu hỏi kết quả: mong muốn như thế nào, mua ở thì..